Porsche Sonderwunsch: Drive Your Dream Car

Herr Fabig, wie würden Sie anderen Menschen beschreiben, wer Sie sind?

Alexander Fabig: Wenn es nur um das Berufliche geht, sage ich gern über mich, ich sei der glücklichste Mensch bei Porsche, weil ich die Bereiche Individualisierung und Classic verantworten darf. Das reicht von der Ersatzteilbetreuung über die Restaurierung klassischer Fahrzeuge bis hin zu allen Stufen der Individualisierung, die bei Porsche möglich sind. Also die exklusiven Manufakturoptionen, die es im Car-Konfigurator gibt, die Individualisierung von bestehenden Fahr­zeugen bis hin zum Aufbau von Sonderwunsch-Unikaten und natürlich alles, was mit Zubehör zu tun hat.

Das klingt nach viel Arbeit.

Grant Larson: Wir sagen immer, wir sind dazu da, unsere Kunden für ihre Abenteuer auszustatten. Und das trifft auch den Kern, denn egal ob es um Sport, Familie oder den Transport von Kindern oder Hunden geht – wir fühlen uns für alles zuständig. Und dann gibt es noch unser Sonderwunsch-Programm.

Was genau hat es damit auf sich?

AF: Ich fasse das immer gerne so zusammen: Beim Sonderwunsch-­Programm zählt nicht unsere Kreativität, wenn wir für unsere Kunden ein Porsche Angebot schaffen, sondern sie definieren selbst ihr eigenes Angebot. Oder anders formuliert: Become a part of Porsche History. Es geht bei Sonderwunsch nicht darum, Autos zu verkaufen oder zu bauen, sondern es geht vielmehr darum, dem Kunden die vielleicht einmalige Chance zu bieten, ein Teil dieser Marke zu werden und im gewissen Sinne seinen eigenen Fußabdruck in der Welt von Porsche zu hinterlassen. Das kann etwas so Einfaches sein wie eine eigene Farbe, aber in erster Linie bekommt der Kunde ein Auto, das seine eigene Handschrift trägt – und das Porsche Wappen vorne auf der Haube.

Spielt diese Möglichkeit der Individualisierung, diese Hinwendung zum Kunden, wirklich eine so große Rolle für eine Marke wie Porsche?

AF: Absolut. Wir glauben, dass gerade für unsere Marke die Beziehung zu den Kunden eine herausragende Rolle spielt. Man darf nicht vergessen, Marke und Design sind bis heute die Hauptgründe, warum man sich für einen Porsche entscheidet. Wir sagen dazu auch: It’s not what you buy, it’s what you buy into. Bei Porsche kann man Teil dieser globalen Community werden. Deshalb sagte ich auch zu Beginn, ich sei der glücklichste Mensch. Weil ich das Privileg habe, hier bei Porsche zu sein, an der Entstehung der Produkte mitzuwirken und gleichzeitig mit dem Endkunden einen sehr engen und zuweilen auch sehr persönlichen Kontakt pflegen zu können.

Was für Kunden kommen zu Ihnen? Haben die bereits ganz konkrete Vorstellungen oder eher nur eine ungefähre Ahnung, was sie wollen?

AF: Es gibt beides. An dem einen Ende befindet sich der Kunde, der sprichwörtlich mit einem fertigen Buch kommt. Da ist das Auto auf den ersten Blick fertig gestylt und dargestellt. Am anderen Ende findet man den Kunden, der erst einmal mit uns sprechen und diskutieren möchte, der herausfinden will, welche 911-Generation oder welche Baureihe infrage käme. Da steht man dann wortwörtlich vor einem weißen Blatt Papier. Aber – und das ist wichtig für uns – das Ergebnis ist am Ende immer ein Gemeinschaftsprozess, der über eine gegenseitige Annäherung erreicht wird.

Wie wichtig ist dieses Programm für die Marke Porsche, die sich ja als Luxus- beziehungsweise Lifestylemarke begreift?

AF: Ich glaube, in diesem Fall bedeutet Luxus für die Menschen, selbst in die Rolle des Gestalters zu schlüpfen. Gewissermaßen eine Weiterentwicklung des reinen Konsumierens. Luxus war vielleicht mal, sich das Teuerste leisten zu können. Jetzt wollen viele Menschen jedoch aus dieser passiven Rolle des Konsumierens heraus und einen aktiven Anteil am Prozess haben. Zeit als Luxusgut spielt hier auch eine Rolle. Man gönnt sich den Luxus, sich Zeit für so etwas zu nehmen. Und wenn man will, bieten wir den Luxus an, Teil der Organisation rund um Porsche zu sein. Natürlich ist es am Ende ein Luxus, dieses Auto realisiert zu bekommen. Aber der eigentliche Luxus ist es, mit Grant ­Larson, einer Ikone der Porsche Historie, gemeinsam ein Projekt realisieren zu können, mit ihm zu philosophieren und mehrere Tage gemeinsam mit ihm zu verbringen, um das Auto zu ­gestalten.

Herr Larson, arbeiten die Kunden tatsächlich mit Ihnen zusammen?

GL: Ja, das tun sie. Wobei es natürlich Unterschiede gibt. Manchmal bin ich ganz tief in den Prozess involviert, manchmal braucht mich der Kunde eher nur als Berater am Rande.

Würde diese Leidenschaft für Porsche nicht schon als Beziehungsgrundlage reichen?

GL: Wie im Privaten lernen wir unsere Kunden zuerst als Menschen kennen. Das heißt, wir haben eine Art teilpsychologische Aufgabe zu leisten, denn wenn man den Menschen kennt, kann man auch besser erahnen, was ihn antreibt, bewegt und was er will. Wir schauen ganz genau, ob wir und der Kunde zusammenpassen und ob wir Lust haben, eine so intensive Beziehung einzugehen, die bei der Zusammenarbeit entstehen kann. Das darf man jedoch nicht so verstehen, als ob wir unsere Kunden bewerten oder prüfen würden. Vielmehr geht es darum, Vertrauen aufzubauen, denn es gehört viel Vertrauen dazu, sich mit uns in diesen Gestaltungs- und Entwicklungsprozess zu begeben.

Steve Jobs sagte: »Kunden wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt.« Trifft das auch auf Ihre Klientel zu?

AF: Uns geht es zunächst darum, den Menschen kennenzulernen. In der Regel kommen zu uns kaum Personen, die keine Ahnung von Porsche haben. Im Gegenteil, wir treffen häufig auf absolute Porsche Profis, die – und das ist keine falsche Bescheidenheit – häufig so viel wissen wie wir selbst, wenn nicht sogar noch mehr. Das ist eine Gemeinsamkeit all unserer Sonderwunsch-Kunden. Sie sind seit Jahrzehnten eng mit der Marke verbunden. Sie haben in der Regel viele Fahrzeuge in ihrer Sammlung oder über die Jahre hinweg viele Autos besessen. Das sind echte Markenprofis.

Würde diese Leidenschaft für Porsche nicht schon als Beziehungsgrundlage reichen?

GL: Wie im Privaten lernen wir unsere Kunden zuerst als Menschen kennen. Das heißt, wir haben eine Art teilpsychologische Aufgabe zu leisten, denn wenn man den Menschen kennt, kann man auch besser erahnen, was ihn antreibt, bewegt und was er will. Wir schauen ganz genau, ob wir und der Kunde zusammenpassen und ob wir Lust haben, eine so intensive Beziehung einzugehen, die bei der Zusammenarbeit entstehen kann. Das darf man jedoch nicht so verstehen, als ob wir unsere Kunden bewerten oder prüfen würden. Vielmehr geht es darum, Vertrauen aufzubauen, denn es gehört viel Vertrauen dazu, sich mit uns in diesen Gestaltungs- und Entwicklungsprozess zu begeben.

Und wie stellen Sie fest, ob man zueinander passt?

GL: Das geschieht wirklich beim ersten Gespräch. Anfangs weiß man nichts über die Person. Klar kann man recherchieren und googeln, aber die Person als Ganzes erfasst man auf diese Art und Weise nicht. Das, was wir oft nur wissen, ist, dass unser Gegenüber das gleiche Mindset hat wie wir. Nach einer halben oder ganzen Stunde im Gespräch ist man auf einmal voll drin. Dann ist es absolut egal, (…)

→ Das gesamte Interview lesen Sie
in der neuen ramp #66.