How to be loved

Paris ist verliebt. Jedenfalls die Autoindustrie.

Die Ente flirtet wieder, Alfa Romeo zeigt Herz, Peugeot lässt die Muskeln spielen. Renault hat seine alten Liebschaften eingeladen, und die Chinesen erscheinen mit aufregenden Formen und großen Versprechen. Alle möchten geliebt werden. Möglichst heftig. Und bitte dauerhaft.

Das ist verständlich. Zuletzt war die Beziehung zwischen Menschen und Automobilen etwas kompliziert geworden. Es ging um Batterien, Reichweiten, Software und Regulierung. Die Autos wurden immer klüger, erklärten uns unentwegt ihre Vorzüge und benahmen sich gelegentlich wie erfolgreiche Menschen beim ersten Date, die ausschließlich über ihren Beruf sprechen.

Jetzt also die Rückkehr der Gefühle. Bleibt die Frage, wie man das eigentlich macht. Die Psychologie kennt sich damit erstaunlich gut aus, meist dank Experimenten, die selbst schon kleine Liebesgeschichten sind. Und manches weiß ohnehin jeder, der schon einmal verliebt war.

Hier also zehn Empfehlungen für alle, die unbedingt geliebt werden möchten.

01. Der erste Eindruck zählt. Leider.

Ein Blick, eine Silhouette, und das Urteil steht. Die Psychologen Janine Willis und Alexander Todorov haben 2006 gezeigt, dass Menschen ein Gesicht nach einer Zehntelsekunde einschätzen: sympathisch oder nicht, vertrauenswürdig oder nicht. Längeres Hinsehen ändert daran wenig. Es macht uns nur sicherer.

Autos haben auch ein Gesicht. Forscher der Universität Wien ließen 2008 Probanden Autofronten beurteilen. Die Teilnehmer lasen darin bemerkenswert übereinstimmend Charakterzüge, von freundlich bis arrogant, von verspielt bis wütend.

Man sollte also wissen, welches Gesicht man macht. Viel mehr als eine Zehntelsekunde bekommt man selten. Und die ist meistens vorbei, bevor jemand das Datenblatt gefunden hat.

02. Mach große Augen.

Konrad Lorenz beschrieb 1943 das Kindchenschema: große runde Augen, ein großer Kopf, weiche Formen. Das löst bei Menschen zuverlässig Zuneigung aus. Man möchte beschützen, streicheln, mitnehmen.

Die Autogeschichte hat es bestätigt. Käfer, Fiat 500, Mini, Ente. Ein erstaunlich großer Teil der automobilen Liebesgeschichte wurde mit runden Augen geschrieben.

Schön soll ein Auto natürlich auch sein. Gute Proportionen, gespannte Flächen, eine Linie, die stimmt. Nur bitte ohne zu viel dekorativen Ehrgeiz. Nicht jedes Auto braucht eine Lichtorgel, einen Kühlergrill in Wohnzimmergröße und Felgen, die auch einem Traktor gut stehen würden. Wer ständig mit schmalen Augen und aufgerissenem Mund auftritt, bekommt Respekt. Aber selten einen Kosenamen.

03. Sei du selbst. Alle anderen gibt es schon.

Der Satz wird Oscar Wilde zugeschrieben und steht in jedem zweiten Liebesratgeber. Für Automarken gilt er besonders.

Ein Alfa muss sich nach Alfa anfühlen, ein Volvo nach Volvo, und ein Citroën darf ein wenig schräg sein. Menschen spüren sehr genau, ob Form, Geschichte und Verhalten einer Marke zusammenpassen. Erklären können sie es selten. Merken tun sie es sofort. Authentizität entsteht jedenfalls nicht dadurch, dass man besonders oft behauptet, authentisch zu sein.

Und die Macken? Dürfen bleiben. Der Psychologe Elliot Aronson beschrieb 1966 den Pratfall-Effekt: Ein brillanter Quizkandidat wurde sympathischer, nachdem er sich Kaffee über den Anzug geschüttet hatte. Bei einem mittelmäßigen Kandidaten ging dasselbe Missgeschick nach hinten los. Wer überzeugt, darf sich also eine kleine Ungeschicklichkeit leisten. Sie macht ihn liebenswert.

Das gilt übrigens auch für Menschen.

04. Hab eine gute Geschichte. Aber erzähl nicht dauernd von früher.

2009 kauften die Journalisten Rob Walker und Joshua Glenn auf Flohmärkten rund hundert wertlose Kleinigkeiten, für zusammen etwa 130 Dollar. Zu jedem Stück schrieb ein Autor eine erfundene Geschichte, dann ging alles zu Ebay. Erlös: mehr als 3.600 Dollar. Die Dinge waren dieselben. Nur die Geschichten waren neu.

Automarken müssen ihre Geschichten nicht erfinden. Sie haben Archive voller Rallye-Siege, Familienurlaube und Ingenieure mit Eigensinn. In Paris holen gerade viele ihre schönsten Erinnerungen hervor.

Allerdings wird ein erstes Date ziemlich anstrengend, wenn das Gegenüber nur von früheren Erfolgen erzählt. Der Designer Raymond Loewy hatte dafür eine Formel: MAYA, Most Advanced Yet Acceptable. So fortschrittlich wie möglich, so vertraut wie nötig. Die Geschichte braucht also ein nächstes Kapitel.

05. Mach Lust auf ein gemeinsames Leben.

Ein gutes Auto kann viel. Ein liebenswertes Auto lässt uns davon träumen, was wir mit ihm erleben könnten. Ein Cabriolet verspricht Sommer, ein Geländewagen Abenteuer, ein schöner Kombi das angenehme Gefühl, das Leben samt Freunden, Familie und Gepäck ganz gut im Griff zu haben.

Die Konsumforschung nennt das Self-Congruity: Wir mögen Marken auch deshalb, weil sie zu unserem Selbstbild passen. Oder zu der Version von uns, die wir gern wären. Man verliebt sich gelegentlich eben auch in die Vorstellung vom eigenen Leben. Ein bisschen Eitelkeit gehört dazu.

Noch stärker wird die Bindung, wenn man mitmachen darf. Michael Norton, Daniel Mochon und Dan Ariely ließen Menschen IKEA-Kisten zusammenbauen. Für ihre selbst montierten Möbel wollten die Teilnehmer danach deutlich mehr bezahlen als für fertig gelieferte. Was wir mitgestalten, lieben wir mehr. Ein Auto, das man nach eigenem Geschmack einrichten darf, gehört einem schon ein bisschen, bevor es vor der Tür steht.

06. Wähle den richtigen Ort.

Paris wäre ohne Paris vermutlich nur halb so romantisch.

Forscher am California Institute of Technology gaben Probanden 2008 Wein zu kosten, während ein Hirnscanner lief. Derselbe Wein schmeckte besser, wenn er angeblich 90 Dollar kostete statt zehn. Das Belohnungszentrum zeigte tatsächlich mehr Aktivität. Der Rahmen verändert das Erlebnis, bis hinein ins Gehirn.

Licht, Architektur, Musik, der Tonfall am Telefon: Alles erzählt mit. Ein Auto vor dem Arc de Triomphe sieht anders aus als dasselbe Fahrzeug auf dem Parkplatz eines Baumarkts.

Wobei es irgendwann auch dort gefallen muss.

07. Bau eine Welt.

Hübsch allein reicht nicht. Die große Liebe braucht etwas Tiefgang. Manche Marken stehen für die Küstenstraße am frühen Morgen, andere für die Garage voller Werkzeug, wieder andere für den Kiesweg vor dem Landhaus. Wer einen Wagen kauft, zieht in diese Welt ein.

Wie mächtig solche Verknüpfungen sind, wusste ein Pariser schon vor mehr als hundert Jahren. Bei Marcel Proust genügt ein Stück Madeleine in Lindenblütentee, und dem Erzähler steht seine ganze Kindheit vor Augen. Die Psychologie spricht heute vom Proust-Effekt: Gerüche, Klänge und Berührungen öffnen das Gedächtnis schneller als jedes Argument. Manchmal genügt schon der Klang einer zuschlagenden Tür, und man ist wieder zwölf, sitzt auf dem Rücksitz und fährt mit den Eltern in die Ferien.

Solche Welten entstehen über Jahre, manchmal über Generationen. In der Aufpreisliste stehen sie nicht.

08. Sorg für Herzklopfen.

1974 schickten die Psychologen Donald Dutton und Arthur Aron Männer über eine schwankende Hängebrücke im kanadischen Capilano Canyon, gut 70 Meter über dem Fluss. Auf der Brücke sprach sie eine junge Frau an und hinterließ ihre Telefonnummer. Wer über die wacklige Brücke gekommen war, rief danach deutlich häufiger an als die Männer auf einer stabilen. Das Gehirn hatte das Herzklopfen der Höhe kurzerhand der Begegnung zugeschrieben. Spätere Versuche konnten den Effekt nicht immer bestätigen. Als Geschichte ist er trotzdem unschlagbar.

Aufregung überträgt sich. Ein Auto, das beim Beschleunigen, in einer Kurve oder beim ersten Anblick in der Garage Herzklopfen auslöst, hat beste Chancen, dafür geliebt zu werden.

Laut muss das nicht sein. Eine Lenkung, die jede Unebenheit erzählt, kann reichen. Oder eine Linie, über die man sich jeden Morgen freut.

09. Mach dich ein bisschen rar.

1975 boten Forscher um Stephen Worchel Probanden Kekse an, einmal aus einem Glas mit zehn Stück, einmal aus einem mit zwei. Es waren dieselben Kekse. Die aus dem fast leeren Glas galten als begehrenswerter.

Was nicht jeder haben kann, will man umso mehr. Uhrenhersteller wissen das, Modehäuser auch.

Die Grenze ist allerdings schmal. Wer nur noch Knappheit inszeniert, wirkt irgendwann wie jemand, der beim ersten Rendezvous ständig auf die Uhr schaut. Ferrari darf sich rar machen. Eine Ente sollte man kaufen können.

10. Sei angenehm im Umgang. Auch morgens um sieben.

Das große Kribbeln ist schön. Aber irgendwann beginnt der Alltag.

Dann zählen die inneren Werte. Ein guter Sitz. Ein schöner Türgriff. Eine Bedienung, die man ohne Handbuch versteht. Und das Gefühl, dass bei der Entwicklung jemand an Menschen gedacht hat.

Der Psychologe Daniel Kahneman hat gezeigt, dass wir Erlebnisse vor allem nach ihrem intensivsten Moment und nach ihrem Ende beurteilen. Peak-End-Regel heißt das. Beim Auto gibt es allerdings nicht ein Ende. Es gibt jeden Tag eines. Jedes Ankommen, jedes Aussteigen, jeder Griff zur Tür.

Eine Beziehung übersteht schließlich auch nicht alles, nur weil jemand auf dem ersten Foto besonders gut aussah.

Und jetzt noch eines: Mach dich nicht zum Affen.

Es gibt etwas, das jede Verführung zuverlässig ruiniert: Imponiergehabe.

Wer ständig betont, wie großartig, innovativ, einzigartig und emotional er sei, wirkt irgendwann wie jemand, der beim ersten Date ungefragt seine Erfolgsbilanz vorliest. Dazu reicht er eine Konfigurationsliste, die länger ist als die Weinkarte im Bistro.

Wohin das führt, haben die Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper im Jahr 2000 gezeigt. In einem kalifornischen Feinkostgeschäft bauten sie einen Probierstand auf, einmal mit 24 Sorten Marmelade, einmal mit sechs. Am großen Stand blieben mehr Leute stehen. Gekauft haben am kleinen rund zehnmal so viele. Spätere Studien fanden den Effekt nicht überall. Aber man muss den Menschen nicht immer mehr anbieten. Manchmal genügt etwas wirklich Gutes.

Nicht jeder neue Scheinwerfer ist revolutionär. Nicht jede Karosserielinie ikonisch. Nicht jede Premiere ein historischer Moment.